Sapete qual è una delle principali sfide dei responsabili marketing e vendite B2B?
Generare un flusso costante di lead qualificati per alimentare la pipeline commerciale.
Ma come identificare e segmentare i prospect a più alto potenziale in un mercato sempre più competitivo e saturo di messaggi?
La risposta è in un approccio data-driven e customer-centric al targeting nel telemarketing. Continuate a seguirci per scoprire strategie e tattiche che vi aiuteranno a trasformare il database dei contatti in un vero e proprio tesoro di opportunità.
Questo video fa parte di un mini-trattato di 50 capitoli sulla Guida completa al telemarketing B2B per la generazione di lead qualificati. Nel corso di questo percorso, esploreremo nel dettaglio le strategie, le tecniche e le best practice per pianificare, eseguire e ottimizzare con successo campagne di telemarketing B2B, in modo conforme alle normative e integrato con le altre attività di marketing e vendita. L’obiettivo è fornirvi un approccio completo e pratico per massimizzare i risultati del telemarketing nel vostro contesto aziendale.
Definire il target ideale di aziende e prospect da contattare è il primo passo fondamentale per impostare una campagna di telemarketing B2B efficace e mirata. Non si tratta solo di “sparare nel mucchio”, ma di concentrare gli sforzi sui segmenti a più alto potenziale di conversione.
Per farlo, occorre prima di tutto analizzare a fondo il proprio mercato di riferimento, individuando i settori merceologici, le aree geografiche e le tipologie di aziende che rappresentano il “cliente ideale” per il proprio business. Si possono utilizzare criteri come:
– Il fatturato o la dimensione aziendale
– Il numero di dipendenti
– Gli anni di attività
– I canali di vendita e distribuzione utilizzati
– I trend di crescita e le prospettive future
Incrociando questi dati con lo storico delle proprie vendite, si può ottenere un identikit molto preciso delle aziende su cui puntare.
Una volta definito il target a livello aziendale, il passo successivo è identificare all’interno di ogni organizzazione i decisori e gli influencer chiave da contattare in base al proprio offering.
Ogni settore e tipologia di azienda ha dinamiche di acquisto specifiche. Ad esempio, se si vendono soluzioni IT, i decisori saranno figure come il CIO o i responsabili dei sistemi informativi; se si propongono servizi HR, i prospect saranno i direttori del personale.
Conoscere i ruoli e le responsabilità dei diversi interlocutori permette di personalizzare il messaggio e di andare subito al punto, dimostrando di comprenderne le esigenze e le priorità.
Ancora meglio se si riesce ad arricchire il database con informazioni sulle singole persone, come la loro anzianità in azienda, la formazione, gli obiettivi, magari utilizzando l’intelligenza di LinkedIn o i dati di altri touchpoint digitali.
Più il telemarketing conosce il proprio prospect, più sarà efficace nel coinvolgerlo e generare interesse.
Ma non basta avere i nominativi giusti, occorre anche segmentarli in cluster omogenei, per indirizzare le attività e i messaggi in modo mirato. Le variabili di segmentazione possono essere molteplici:
– Demografiche: area geografica, dimensione, settore
– Comportamentali: canali utilizzati, prodotti acquistati, frequenza d’acquisto
– Psicografiche: atteggiamenti, percezioni, stili decisionali
– Basate sul valore: fatturato o margini generati, potenziale di crescita, lifetime value
– Basate sul ciclo di vita: lead, clienti nuovi, clienti storici
L’importante è che i criteri siano allineati agli obiettivi di business e allo stadio del funnel in cui si colloca la specifica campagna di telemarketing (top, middle o bottom of the funnel).
Una volta creati i microsegmenti, si possono definire strategie di contatto differenziate per ciascun cluster, con livelli di investimento e di personalizzazione commisurati al valore potenziale. Ad esempio, per i prospect a più alto potenziale si possono prevedere touch ripetuti, l’uso di script più mirati e l’offerta di contenuti o experience premium; mentre per quelli con priorità inferiore si può optare per un approccio più standardizzato e costi-efficiente.
Attenzione però a non segmentare troppo il database, rischiando di perdere in rilevanza statistica. E a monitorare costantemente i risultati delle campagne, per identificare i segmenti più performanti e ottimizzare l’allocazione del budget.
Un po’ di numeri? Secondo una ricerca di Marketo, le aziende che utilizzano criteri di segmentazione evoluti generano in media il 18% in più di ricavi rispetto a quelle che non lo fanno.
Ma come applicare in concreto queste strategie di targeting e segmentazione alla propria realtà? Ecco alcuni suggerimenti pratici che potete implementare da subito:
1. Create una “buyer persona” per ciascun microsegmento target, ovvero un profilo semi-immaginario che ne descriva le caratteristiche, i bisogni, i comportamenti tipici. Usatela per rendere più vividi e realistici i vostri prospect.
2. Mappate il processo d’acquisto tipico per ciascun segmento, identificando i diversi ruoli coinvolti, i criteri decisionali, i momenti e canali di ricerca di informazioni. Vi aiuterà a intercettare i prospect nel momento giusto.
3. Arricchite progressivamente il database con informazioni rilevanti raccolte da fonti interne ed esterne, con l’obiettivo di personalizzare sempre di più le interazioni. Ogni conversazione deve aggiungere un “pezzetto” di conoscenza.
4. Create un set di KPI per monitorare le performance di ciascun segmento (tassi di risposta, di conversione, valore generato) e usateli per ottimizzare le campagne in tempo reale.
5. Testate nuove tecniche e ipotesi di microsegmentazione (es. per momenti/eventi della vita aziendale), analizzate i dati e fate evolvere i criteri di targeting. Il miglioramento continuo è d’obbligo!
Per aiutarvi nell’implementazione, abbiamo creato un template di profilazione dei buyer personas e una checklist con le principali fonti dati per l’arricchimento del database. Li trovate in formato scaricabile nella descrizione di questo video.
Ricordate: un targeting laser-focused e una segmentazione granulare dei prospect sono oggi fattori imprescindibili per il successo del telemarketing nel B2B. Più riuscirete a entrare nella testa e nel cuore dei vostri interlocutori, più diventerete rilevanti e memorabili.
In questo capitolo abbiamo visto come la definizione del target e la segmentazione del database siano attività strategiche per massimizzare l’efficacia e l’efficienza delle attività di telemarketing B2B. Selezionando le aziende e i prospect a più alto potenziale, clusterizzandoli in microsegmenti omogenei e sviluppando strategie di contatto personalizzate, possiamo concentrare le risorse dove contano davvero e aumentare le probabilità di generare lead qualificati.
Nel prossimo capitolo, esploreremo nel dettaglio come costruire script di telemarketing persuasivi che sappiano catturare l’attenzione dei prospect e portarli all’azione. Cercheremo di capire quali sono gli elementi chiave di una “chiamata perfetta” e come testarli e ottimizzarli nel tempo.
Continuate a seguirci in questo viaggio nel mondo del telemarketing B2B: vi sveleremo trucchi, segreti e casi di successo che potrete applicare da subito nella vostra realtà. E ricordate sempre il nostro motto: Agisci per dare valore a ogni giorno!
Per ora, l’invito è di mettere subito in pratica quanto appreso, iniziando a segmentare il vostro database con le tecniche viste.
E mi raccomando: condividete le vostre esperienze e i vostri risultati con la nostra community! Il confronto con gli altri è il primo acceleratore dell’apprendimento.
Ci vediamo nel prossimo capitolo di questa avvincente serie sul telemarketing B2B! A presto!